商売で生き残るにはとにかく数字にこだわること

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今回のテーマは『商売で生き残るにはとにかく数字にこだわる』です。

自営業をやっていると、日々の忙しさにかまけて、

数字』を後回しにしてしまうことがあります。

皆さんはそうじゃないかもしれませんが、私はそうでした。

私の場合、これまで、価格設定、販売手数料、経費の計算などを、

頭の中で『だいたいこれくらいだろう』という感じで、

曖昧に考えていた部分が多かったです。

実際に数字に落とし込むことをやらないことが多かったのです。

ある意味、『どんぶり勘定』。

自営業はどんぶり勘定だと言われることがありますが、

それは褒められたものではありません。

景気が良い時は良い。

悪い時は悪いという考え方では安定した経営ができません。

そこで今回は『数字にこだわる』ことについて考えてみました。

商売を継続するために数字を重視する

  1. 売上よりも利益
  2. 固定費と変動費を細かくチェック
  3. 商品やサービスの価格設定にこだわる
  4. 数字にこだわり過ぎてもいけない

1.売上よりも利益

『年商○億円』とか、『売上ナンバーワン』とかいう言葉をよく見聞きします。

これは耳障りのいい言葉ではあるのですが、

実情はどうなのかな~?と思うことがあります。

売上が非常に多くても、経費がたくさん掛かっていれば、

利益も極小になってしまいます。

売上ナンバーワンとか聞くと、安心できるなと思い、

人はそのお店や企業から商品やサービスを購入します。

それはそれでマーケティングとしては良いのですが、

『儲かっている』かどうかは、利益を見ないとわからないと思います。

例えば、単純な例でいくと・・・。

A社は、1億円の売上で経費が9千万円。利益は1千万円。

B社は、2千万円の売上で経費が1千万円。利益は1千万円。

利益は1千万円で全くの同額です。

A社は、もしかすると、従業員やアルバイトを雇ってそれだけの利益かもしれません。

B社は、もしかすると、従業員なしの一人親方かもしれません。

一概に大変なのがどちらとは言えませんが、効率の良いのはB社だとうろ思います。

自営業やスモールビジネスの場合は、後者を選んだ方が良さそうに思います。

2.固定費と変動費を細かくチェックする

固定費というのは、事務所や店舗の家賃、光熱費、人件費、広告費などが挙げられます。

変動費は、原材料費や仕入原価、販売手数料などです。

固定費を極力減らす

例えば、事務所や店舗を構える場合は、

どれだけのメリットがある(来客がある)かを考えることが重要です。

全く使っていない『無人の事務所』なら安い家賃のところに移って、

打ち合わせなどは公共の施設などで行う方が良い場合もあります。

また、人件費は固定費でも最も大きなウェイトを占める部分なので、

人を雇う場合はかなり慎重に利益の計算をした方が良いように思います。

変動費である仕入原価・販売手数料なども細かく分析

販売手数料やネット決済手数料など手数料もばかになりません。

例えば、インターネット通販の楽天やヤフーショッピング、ヤフオク、eBay(イーベイ)などで商品を販売する場合、販売手数料というものが発生します。

ヤフオクを例に取ると、通常商品を売った場合、

手数料は8.64%(2017年8月現在)です。

これが商品が売れる毎に掛かるので馬鹿にはなりません。

例えば1万円の商品が売れた場合は、864円の手数料がかかる計算です。

もし、仕入れ原価が8000円ですと、

儲けは10,000円-8,000円-864円=1,136円しかないということになります。

これでは、利益はなかなか増えないですね。

また、自社サイトや通販ショップなどで、

インターネット決済を利用する場合、決済手数料が発生します。

例えば、インターネット決済の大手PayPal(ペイパル)のビジネス向けインターネット決済サービスの手数料は3.4%+40円/件(2017年8月現在)です。

例えば、1万円の商品を販売した場合、

340円+40円=380円の決済手数料になります。

このように、具体的に数字に書き出してみると、『現実が見える』ます。

仕入れ原価を下げるとか、販売価格を上げるなどの措置を考えるようになります。

3.商品やサービスの価格設定にこだわる

作りたての商品やサービスの価格を決めるのはかなり難しいものです。

競合の価格を確認したり、原価がどれくらい掛かっているか、

利益は十分かなど色々考えると悩ましいものです。

ただ、この作業を疎かにして、適当に価格設定をしてしまうと後から苦労します。

売ったは良いけれども、『儲けはほどんどなかった・・・』では、

くたびれ儲けということになってしまいます。

一件あたりの販売価格にもこだわる

販売価格を安くすれば良いというものではありません。

前述の通り、売上ではなくて、利益を中心に考えないといけません。

利益を増やすには、自分が欲しい金額を明確にすることが大事です。

会社の場合は、利益がどれくらい欲しいか。

例えば、1件1,000円の利益が欲しい場合、

販売価格-(仕入れ原価+手数料+その他経費)で計算できると思います。

単純な例)2,000円 -(800円+200円)=1,000円の利益

来年度に支払う税金、消費税の見通しも立てておかなくてはならないので、

利益に関しては、簡単に考えない方が良いと思います。

4.数字にこだわり過ぎてもいけない

数字にこだわる話をしてきて、突然こだわるなと言われても・・・と思われるかもしれません。

しかし、数字にこだわり過ぎることで、

顧客満足にそぐわない商品やサービスを販売することは、愚の骨頂です。

そのような商売は長く続かないです。

できるだけ長く商売をしようと思えば、

やはり誠実に信頼を得るように心がけなければならないと思います。

まとめ

商売をしていると、業務が忙しくて数字から目を逸しがちです。

でも、数字をないがしろにして商売を続けることは厳しいです。

これは別に物販をする自営業の人だけでなく、

技術を売るフリーランスの方でも全く同じことが言えると思います。

数字と顧客満足のバランスを上手に取りながら安定的に経営していきたいですね。

ご参考まで。

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ITを使った在宅ワーク(物販・コンテンツ制作)を始めて10年以上になります。

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